В настоящее время мало компаний смотрят вперед и адаптируются под новые реалии рынка. Работают по старой модели - продают автомобили. Сейчас рынок меняется и потребитель меняется вместе с ним. И вот, что влияет на него:
1. Цена автомобиля выросла за 3 года на 49%, а доходы у населения упали.
2. Активная экспансия сервисов такси в городах-миллионниках и регионах. К примеру, Яндекс.Такси и Uber вложили в совместное предприятие 325 000 000$. Как вы думаете, намерены ли они отбивать эти инвестиции? Определенно, да! Уже сейчас поездка на такси начинается с 70 рублей.
3. Развитие каршеринга. За 8 рублей в минуту, вы получаете заправленный автомобиль со страховкой и бесплатным паркингом. Зачем иметь свой автомобиль, когда есть такой сервис. Только в Москве уже сейчас работает автопарк более 3 000 автомобилей.
4. Меняется аудитория. На смену "хозяйственникам" и поколению 90-х приходят новые потребители - "миллениалы" и "сатори", которые не видят необходимости во владении недвижимостью, автомобилями и другими атрибутами "стабильного будущего". Зато у них - дорогие гаджеты и они много путешествуют.
5. Минимум доверия к дилеру из-за стоимости обслуживания и слабого сервиса и некачественного оказания услуг. Это факт, можете почитать отзывы о своей компании на Яндексе - "название компании" + отзывы.

Ответ очень прост и очевиден - необходимо менять модель бизнеса.
Нужно перестать продавать автомобили и начать предлагать своим клиентам сервис.
Сервис недорогого и беззаботного владения автомобилем на период 2 года и 10 месяцев.
По факту - это тот же самый "каршеринг", только на длительный период и без ограничения перемещения.

Как выглядит старая (действующая) модель автобизнеса?
1. Покупатель увидел рекламу.
2. Перешел на сайт.
3. Выбрал автомобиль и оставил заявку.
4. Купил автомобиль.

Сколько заработал автосалон?
Приведу примерные цифры:
1. Маржа с автомобиля (5% от 700 000 рублей) = 35 000 рублей.
2. Маржа с дополнительного оборудования (35% от 30 000 рублей) = 10 500 рублей.
3. ОСАГО = 500 рублей
ИТОГО: 46 000 рублей.
Давайте посчитаем сколько вы дадите скидок и подарков, чтобы покупатель не ушел к конкурентам. В среднем, на 10 000 рублей.
Эти расходы у нас попадают на маркетинговый бюджет в статью "стимулирование сбыта". Но я возьму идеальный вариант, что покупатель купил автомобиль без скидки.
И важно понять, что вероятность его приезда на первое ТО = 50/50, приедет или нет.

Теперь считаем затраты на рекламу.
В среднем, CPS данного автомобиля = 3 500 рублей.

ROMI составит = (46 000 - 3 500) / 3 500 * 100% = 1 214%
Запомните эти цифры. Дальше они нам пригодятся.

Мы продаем сервис по владению автомобилем на 2 года и 10 месяцев (34 месяца).

Что мы предлагаем нашему покупателю?
Мы предлагаем вам сервис владения автомобилем, благодаря которому, мы гарантируем вам:
- обратный выкуп автомобиля за 70% от стоимости покупки.
- гарантийный ремонт автомобиля
- удаленное урегулирование убытков и кузовной ремонт в случае ДТП
- сезонные шиномонтажи и автомойки в строго заказанное клиентом время
- продление страхового полиса в автосалоне за минимальное время, без очередей
- "кэшбек" за все покупки в автоцентре и личный накопительный счет, на котором мы платим вам деньги за время пользования сервисом

Что получает автоцентр?
Лояльного клиента с высоким LTV.
Но! Вы должны оказывать действительно отличный сервис, иначе вся модель скатывается обратно, к действующей.

Давайте рассмотрим новую модель с этими же входными данными.

В итоге, за 34 месяца автосалон получает валовую прибыль = 164 000 рублей. И это не считая дополнительных товаров и услуг в допродажах:
- GAP страхование
- Страхование жизни
- Дополнительные услуги сервиса
- Запасные части и автомобильные аксессуары
- Удаленное урегулирование убытков при ДТП и кузовной ремонт
и так далее.
Продолжать можно долго. Увеличение LTV зависит от возможностей автосалона, которые он предоставляет и готов предоставить.
Я взял лишь базовые "шаги" в системе.

В чем прелесть этой модели?
1. При правильно организованной LTV системе, клиент остается с вами и выходит на новый цикл покупки. И вы уже не тратите денег на его привлечение. Если все соблюдать и выполнять согласно модели, клиент будет лоялен к вам и будет рекомендовать вас своему окружению.
2. Эффективность модели.
ROMI составит = (164 000 - 3 500) / 3 500 * 100% = 4 586%
Что выше обычной модели в 3,8 раза.
И плюс, выводите клиента на новый цикл.

Как создать такую модель?
В следующих постах я буду подробно описывать технологии реализации данной модели в автосалоне.

А пока, вот вам задание для внедрения:
Рассчитайте LTV клиента для каждой модели автомобиля (в средней комплектации) и посчитайте сколько вы можете зарабатывать.
И сравните со своей действующей моделью.
Возникнут вопросы - пишите и звоните.

Аминь.
Родин.

Спасибо, что прочитали этот совет. Берите и внедряйте. Результат не заставит себя долго ждать. Буду вам признателен, если поделитесь моей статьей со своими друзьями.