Кейс: "Чёрная пятница"
65 автомобилей за 1 день
13 декабря 2013 года
🔥 О ПРОЕКТЕ
"Черная пятница" в цифрах и буквах
65 автомобилей
Продано за один день распродажи, при плане 180 автомобилей за месяц.
Более 800 000 рублей
Заработал отдел кредитования и страхования за один день распродажи.
Выручка за 3 недели
Сделал продаж сервисный центр "Питер-Лада" за 15 часов "Черной пятницы".
Более 500 000 рублей
Заработал за день маленький магазин запчастей, омывайки и аксессуаров.
Более 500 покупателей
Совершили покупки автомобилей, запасных частей, услуг сервиса и страхования.
Идея
В конце каждого года любой автосалон в России испытывает два желания - заработать денег перед Новым годом и освободить склад от автомобилей, выпущенных в настоящем году. Почему? Все просто - люди с неохотой покупают "прошлогодние" автомобили. Вот мне и пришла в голову идея - почему бы не сделать распродажу автомобилей под флагами "Черной пятницы".
Сказано - сделано. Если обратите внимание, дата этой "ЧП" - 13.12.13.
Четко - "Пятница 13-е". Мне этот кейс нравится больше, чем предыдущая распродажа, которую я первым внедрил еще в 2012 году. Спросите "Почему?" Мне стало интересней сделать, так как конкуренты решили повторить мой прошлогодний "подвиг" и отжать долю покупателей к себе. За что я им премного благодарен. Добавили азарта и керосина в костер.
Погнали.

Подготовка
Начнем с простого. Я разработал рекламную кампанию под лейб-мотивом.
- - -
"Скидки на все товары и услуги - до 50%"
"Все Лады - в "Питер-Ладе"
- - -
Всё по-честному и без обмана. Но, Вы спросите - Как Вы дали скидки 50% на автомобиль? Не давали. Использовали только заводские акции и подарки от автосалона. Но! Люди воспринимали эту фразу очень буквально и шли неиссякаемым потоком в наш дилерский центр, который находится далеко не в центре Санкт-Петербурге, а на окраине пригорода Красное Село.
В общем, идеология сработала. Дальше нужно перестраховаться, чтобы не пришли люди в погонах и с черными папками и не сделали ай-яй-яй. Ок.
Выпускаем внутренний приказ о назначении скидок на различные категории товаров и услуг, обязательно указывая позиции со скидкой 50%. Ими оказались - страховой полис (уже не помню кого и чего) и передняя левая дверь от ВАЗ-2114.
На остальные категории товаров и услуг - в среднем скидки "гуляли" от 5% до 40%, что тоже немаловажно. Все без обмана. На ходовые позиции - скидки поменьше, на "неликвид" и "складские памятники" - по максимуму, лишь бы продать и освободить место под ходовой товар.
Реклама
Здесь я проявил смекалку. Почему именно пятница 13-е? Все очень просто:
1. Все идут за подарками после 20-х чисел. Поэтому не успеют потратить деньги.
2. Наша ЦА в основном - это бюджетники, работники гос.корпораций и ведомств, ну и "стабильных" компаний. В чем смысл, улавливаете?) Зарплату получают в 10-х числах каждого месяца.
Вот всю вторую неделю я и решил "бомбить" из всех утюгов страны по потребителям.
Запустили ролики на радио, пульнули видео на ТВ, вышли в самые читаемы газеты типа "Метро" (я уже честно не помню) и закрыли интернет. + через своих друзей в СМИ, сделали бесплатного PR и анонсов.
75% месячного рекламного бюджета инвестировали в 3 дня. Это было важно. Нас должно было быть много на всех медийных каналах. Так и получилось.

Приготовили лэндинг, на который стали собирать все поступающие лиды. И они пошли. Онлайн-заявки и звонки посыпались на нас, как из "рога изобилия".
Организация
Прежде, чем организовать "Черную пятницу" собрал всех сотрудников, кто должен был работать в этот день и провел обучение. Самое главное - Как работать с "факапами". Я готовил их ко всему. Если кто-то из посетителей начинал истерить - включали музыку погромче или поздравляли покупателя. Параллельно отводили в сторону "негативщика", выясняли его потребности и решали их. Сделки закрывали очень быстро.
За 15 минут до открытия автосалона, на улице уже ждала толпа желающих. Держали до 09:00 специально, чтобы "разогреть аппетит". Музыку погромче, света побольше и суету навели так, чтобы с улицы через витрины было все видно и слышно.
09:00. Запускаем первых покупателей. Первые продажи пошли сначала в магазине автозапчастей. У меня было два главных якоря. Первый - это черненная и сияющая зимняя резина, которой было очень много. И народ ее скупал. А вторым "якорем" стала (только не смейтесь) - незамерзайка.
Незамерзайка, жбан в 5 литров - всего за 99 рублей. Она улетала, как семечки на базаре. Первая "газель" с незамерзайками закончилась ближе к обеду. Пришлось заказывать вторую.

А дальше началась магия. Я повесил огромную маркерную доску, на которой отмечал остаток по автомобилям. Помимо реальных продаж, я добавлял и "фейковые". Вижу, что покупатели замешкались и шушукаются между собой. Подхожу и спрашиваю менеджера - какую модель смотрели и что хотят? Калину! Ок, подхожу к "таблоиду" и стираю из остатка еще одну LADA Kalina.
Решение о покупке принималось молниеносно.

Помимо этого, один раз в час - в социальных сетях мы выдавали информацию о товарах часа. Люди отлавливали вкусные офферы и мчали в центр. И очень сокрушались, что "час распродаж" закончился. И безумно радовались, когда менеджер "постарался, что-нибудь сделать специально для них".

Выводы:
Эта акция нам здорово помогла заработать денег перед Новым годом, почистить склады и сделать сотни покупателей счастливыми. Действительно получился отличный праздник клиентской души. Результаты акции видели сами в начале письма.
Важных моментов в этой кампании было несколько:
1. Слаженная работа всей подготовленной команды.
2. Массовая реклама в короткий промежуток времени.
3. Ежеминутный контроль и коррекция мероприятия, включая обновление ликвидного товара.

Изучайте. Спрашивайте. Внедряйте.