В феврале 2011 года я пришел работать Директором по маркетингу "Питер-Лада".
Это был веселый и непростой период. Компания сменила собственника и осталась одним из четырех дилерских центров с этим названием. Люди по привычке воспринимали (уже) новых конкурентов под брендом "Питер-Лада" и трафик размылся по бывшей сети. Плюс, в начале марта вышла очень забавная статья в "Коммерсанте", что компания перестала продавать, а остается только лишь, как региональный склад и площадка автомобилей. Круто? Еще бы)) Но это только "подкинуло дров" в мою домну. Что я делаю в ответ?
В конце марта "случайным образом" вышел рейтинг на том же самом "Коммерсанте", где в ТОП-100 вошла наша компания. (Как так получилось, одному богу известно :))
Никого из конкурентов естественно, там и близко не было. Параллельно я собираю на день рождения компании всех игроков рынка, партнеров (банки, страховые и поставщики), местных артистов и знаменитостей, VIP-гостей из городской администрации. И не забыл про журналистов. Иначе-то никак без них, все впустую прошло бы. На банкете показал, что у нас все в порядке. И Родин теперь в команде. Обозначил, что пришел с очень серьезными намерениями, неиссякаемой энергией и желанием порвать рынок.

Мне будет проще описать главные события, которые были сделаны.
Погнали.

"Скорая помощь".
Для того, чтобы не потерять долю рынка, впервую очередь сделал ряд мер по "реанимации" салона:
1. Аудит и перезагрузка рекламы.
Первым делом я провел аудит "точек контактов", проверил стоимость показателей и эффективность рекламных каналов. Дальше - отсеял все "мертвые" и слабые рекламоносители и перенес освободившийся бюджет на эффективные каналы.
Сменил УТП и начал увеличивать объем и конверсию входящего трафика.
После этого перенастроил контекстную рекламу на Директе и Adwords. Эти простые решения дали хороший поток качественных лидов.
2. Аналитика.
Подробный анализ Метрики показал все слабые места юзабилити сайта. Плюс у меня уже получилось собрать первые качественные данные по "воронке продаж", которыми я мог аппелировать. Принято решение - переделать сайт и запустить дополнительные лендинги для более качественной обработки входящего трафика.
С помощью аналитики я смог полностью управлять всем маркетингом компании. Из которой я выявил слабые конверсии CVL и CVA.
3. Продажи.
Для увеличения конверсии продаж, мы сменили стратегию продаж, усилив контроль и мотивацию продавцов.
4. Реанимация клиентской базы.
Подняли всех клиентов из базы 3+ лет и сделали обзвон и SMS-рассылку.
5. PR и SERM.
Обновил и расширил базу информационных партнеров, взял под контроль все отзывы в интернете и осуществил "позитивную" кампанию. Плюс обязал всех коммерческих рекламносителей осуществлять дополнительную PR-поддержку в качестве бонуса.
6. Меняю "упаковку" продукта. Беру в команду талантливого дизайнера Анатолия Рубцова, который полностью меняет дизайн всех рекламных сообщений.

Результаты 2011 года:
1. Запустил новый сайт с удобной формой заказа автомобилей и кастомайзером. Добавил интернет-магазин с 17 000+ наименованиями запасных частей (синхронизировал с 1С-складом, продажами и бухгалтерий). Добавил "википедию" по LADA (советы по ремонту и сервису). Это дало очень мощный рост по SEO. Продажи запасных частей, автомобилей и услуг пошли в рост.
2. Сделал презентацию LADA Granta и предзаказ на эту модель. Фишка в том, что презентацию я сделал по "Стиву Джобсу", играя презентацией и внедрением новых технологий. Это дало 3 600 предзаказов на Гранту, при годовом плане 2400 автомобилей всего модельного ряда.
3. В ноябре 2011 года, "АВТОВАЗ" признал нас "Лучшим дилером России и СНГ".
4. Для тех, у кого нет интернета и "кнопочные телефоны" я запускаю "бумажный сайт" - журнал LADA Life. Это дало прирост на 5% в продажах и 8% в услугах сервиса и страхования. Суть журнала проста - витрина автомобилей с главными ТТХ и цветами + спецпредложения и полезный/интересный контент.
5. Сохранение доли продаж в 23% по Санкт-Петербургу, несмотря на рост дилеров с 6 до 11 автоцентров.

В 2012 году нам понадобилось сделать рывок, так как рынок стал сужаться.

Что сделано?
1. Придумал проект "Дикая Россия", который увеличил долю продаж Chevrolet Niva с 16,7% до 33,4%, сделав прирост продаж вдвое. Помимо этого, за счет проекта, мы увеличиваем количество машинозаездов на сервис и средний чек.
2. Начинаю обучать маркетологов дилерских центров LADA и открыто делиться с ними инсайтами. Цель одна - вытеснить конкурентов "иномарочников" с рынка.
3. Изучаю ЦА, выделяю "ядро" и "малые группы". После изучения их потребностей - разработали пакет ценностей под каждую ЦА. Для тех, кто живет дальше 200 км от автосалона - компенсируем затраты на дорогу и проживание. Для тех у кого мало денег - мы сделали эксклюзивные кредитные и страховые "продукты".
Чтобы это получить - мне потребовалось собрать ключевых партнеров из сферы финансовых услуг и договориться с ними по модели Win-Win. Мы пожали руки и обоюдно выполнили данные друг другу обещания.
Мы дали людям то, что они хотели и помогли получить выгоду.
4. "АВТОВАЗ" признает меня "Лучшим маркетологом России и СНГ".
5. Создаю первую предновогоднюю распродажу "Черная пятница", которая положила начало системы освобождения склада перед началом следующего года и увеличения продаж товаров и услуг.

1. Готовлю проект Piter-Lada Finance, куда подключаю банк, сеть АЗС и партнеров по бонусам. Суть проекта проста - выгодные предложения по кредитам и страхованию + накопительная система баллов. Помимо этого, первым получаю одобрение от руководства банка на выпуск брендированных карт с лимитом в 50 000 рублей и льготным сроком на 30 дней. Для того, чтобы сделать удобный финансовый инструмент для своих клиентов, которые в случае форс-мажора не могут оплатить ремонт после аварии (или по другим причинам). Дополняю систему PLF системой Buy-Back через 2 года 10 месяцев. Все договоренности и соглашения для этого я получил. Это бы порвало рынок. Но увы, не срослось.
Руководство компании оказалось не готово к таким резким переменам. Проект свернули. А так бы были инноваторами не только в России, но и в мире.
2. В июле 2013 года я выигрываю конкурс маркетологов GM-AVTOVAZ в Грузии и становлюсь во второй раз "Лучшим маркетологом России и СНГ".
3. "Дикая Россия" набирает обороты. В 2013 году мы организовали 6 экспедиций и приняли участие в 5 соревнованиях, которые дали нам новую аудиторию + 7 000 000 зрителей. Помимо этого, создаем клуб и делаем ежемесячные сборы клуба с соревнованиями, обучением новичков экстремальному вождению и совместными поездками. Осенью 2013 года мы создали первый и единственный естественный полигон для внедорожников при дилерском центре, на котором обучали клиентов спортивному и безопасному вождению. И главное - стали проводить настоящие тест-драйвы с преодолением препятствий, а не катания по настеленным газетам на асфальте.
4. Провожу вторую "Черную пятницу", которая вновь срывает джек-пот.
5. Внедряем "боард продаж" с рейтингами продавцов, который повышает конверсию продаж, средний чек и общие продажи отдела.
6. Изучаю рынок продаж автомобилей с пробегом и вижу в нем рост. Меняем систему маркетинга и продаж, усиливаем команду сильными продавцами. Итог - рост продаж автомобилей в 270%, с 18 до 50 автомобилей в месяц.

В ноябре 2014 года, по приглашению президента "АВТОВАЗ" Бу Андерссона - перехожу работать на завод. Но до этого успеваю сделать некоторые проекты:
1. "Дикая Россия" переименовывается в "Дикую страну" из-за требований МинЮста. Потом люди нас стали называть "Дикарями", так название прижилось и ушло в народ. Мы делаем пару-тройку новых экспедиций и заканчиваем проект на "Питер-Ладе".
2. В целях роста продаж LADA Kalina, которая сильно просела - создаю молодежный проект "Каникулы ботаников". Ребята за 58 дней проехали всю Россию и они были первыми, кто въехал в Крым, среди авто-путешественников. Рейтинги просмотров проекта были сумасшедшими.
3. Для увеличения продаж - нахожу новый канал. Не смейтесь, это "автошколы". Каждому выпускнику выдавался золотой сертификат с максимальной выгодой и подарками на первый автомобиль. Мы заключили партнерство с 95% автошкол Санкт-Петербурга. Сделали мощную рекламную кампанию и дело пошло. Не могу похвастать высокой конверсией и продажами, но все же свои инвестиции проект отбил с ROI = 370%
4. Начал разработку ERP-системы по управлению автосалоном по всему пути клиента от просмотра объявления до продажи купленного автомобиля в трейд-ин. По данному вопросу со мной несколько раз обсуждали идею и технологию внедрения Вице-президент и президент "АВТОВАЗа". Идея им понравилась и основу из нее забрали для построения кастомизации автомобилей для клиентов.
5. Итог перед уходом на завод был простым - Лидер рынка по продажам LADA и Chevrolet Niva, несмотря на удаленное и непроходимое расположение.

Я честно признаюсь, что многие решения и внедренные технологии уже не вспомню. Но могу сказать одно: Всё, что можно было сделать в дилерском центре - я сделал!
Это бизнес я знаю от и до, достаточно 15 минут провести в автоцентре, чтобы выявить все слабые места и дать эффективные решения по развитию.