«Волшебной таблетки» - нет! И не ищите ее.

После появления «Бизнес-Молодости» и молодых «миллионеров» из трущоб, родилось новое поколение интернет-маркетологов, которые вчера были SMM-щиками, а сегодня они решили, что они –маркетологи. Это не так.

Безусловно, в Москве и городах-миллионниках, интернет имеет огромное влияние на мозг и "рекламный ген" в ДНК жителей. Но то, что работает в Москве – не работает в региональном Междужопинске. И все технологии блокчейна, нейросетей и поведенческого маркетинга – вызывают ассоциации с МММ и не более того.
Нужно понять одно – то, что работает в одном городе, может не работать в другом. И смириться с этим.
Я знаю множество региональных городов, в которых местная газета «Красный Металлург» генерит больше всего качественного трафика.

Что делать?
В первую очередь, маркетолог должен взять и посчитать все показатели. Все, что невозможно посчитать – этим невозможно управлять. Запомните это.
Первым шагом, маркетолог снимает замеры со всего медиа-плана и каждого канала коммуникации в отдельности.
Ключевые показатели
(просмотры, посетители, лиды, продажи).
Стоимость показателей
(просмотры, посетители, лиды, продажи)
Чем больше показателей и меньше стоимость, тем канал эффективней.

Как посчитать показатели?

1. Просмотры (NV).
ТВ и радио - запрашиваете эфирную справку о размере недельной аудитории.
Наружная реклама и экспозиция в торговых центрах - запрашиваете недельные машино- и человеко-потоки.
Контекстная и таргетинговая реклама - считаете количество показов объявлений.
Баннер на сайте - запрашиваете счетчик и смотрите количество показов или недельная посещаемость.
Листовки - считаете количество розданной полиграфии.

Если владелец или оператор рекламоносителя не может предоставить эти данные – прощайтесь с ним. Еще раз повторю, что не можете просчитать – не можете управлять этим.

2. Посетители (NG).
Сайт – уникальные посетители
Телефон – входящие звонки в отдел продаж
Шоурум – первичный визит в салон

3. Лиды (NL).
Сайт – онлайн-заявки (заказ авто, запись на тест-драйв, расчет кредита, обратный звонок и т.д.)
Телефон – оставленные контакты (телефон)
Шоу-рум – контакты посетителя (телефон и e-mail, взятые в процессе общения и тест-драйва)

4. Продажи (NS).
* Количество проданных автомобилей.
* Количество проданных авто с "допами"
* Средний чек ДО
* Среднее КВ за кредиты и страховку

Как рассчитать стоимость?

1. Стоимость просмотра (CPV).
Общая стоимость просмотров – берем общий бюджет на маркетинг и делим на общее число просмотров (NV), получаем стоимость одного просмотра.

Стоимость просмотров канала коммуникации – рассчитываем по той же формуле, но учитываем только бюджет потраченный на выбранный канал коммуникации (ТВ-канал, радио-станция, биллборд, газета, контекстная реклама и т.д.) и делим на число просмотров в канале. Полученная цифра и есть стоимость просмотра на канале коммуникации.

2. Стоимость посетителя (CPG).
Стоимость посетителей – снова берем общий бюджет и делим на число посетителей на инструменте захвата (посетители сайта, первичные входящие звонки в отдел продаж, первичные визиты в салон). И получаем стоимость каждого посетителя. Это важно, так как вы сможете показать вашим сотрудникам – сколько они приносят убытков в чистом виде, не отвечая на телефон и не обрабатывая входящего посетителя. В среднем, один звонок в отдел продаж стоит 500-600 рублей. Вот и простая экономика. Я даже не беру в расчет упущенную прибыль, которая исчисляется в цифрах гораздо больше 130 000 рублей. Считайте и работайте со своей командой.

3. Стоимость лидов (CPL).
Стоимость лидов рассчитывается аналогично, как и стоимость посетителя.

4. Стоимость продаж (CPS).
Стоимость продажи рассчитывается следующим образом – бюджет на маркетинг делим на количество проданных автомобилей. Она не должна превышать 0,5% от стоимости проданных автомобилей.

Что теперь делать с этими данными?

1. Считаем каждый канал и смотрим сколько посетителей пришло к нам и по какой стоимости. Уберите дебильную фразу "откуда Вы о нас узнали?". Мы живем в 21 веке. Узнать откуда пришел посетитель можно из статистики.
* Интернет – Яндекс.Метрика
* ТВ, радио, наружка, печатные СМИ – отдельные номера (IP-телефония), которые сразу фиксируют в CRM источник звонка.

2. Смотрим сколько посетителей конвертировалось в лиды с канала. Это необходимо для определения эффективности инструмента захвата (сайт, телефон, шоурум).

3. Определяем эффективность канала по двум параметрам:
* Сколько посетителей и по какой стоимости он генерит.
* Сколько лидов сконвертировалось.

4. Оптимизируем медиа-план. Снижаем бюджет (и вообще отключаем) неэффективные каналы и освобождающиеся от них бюджеты направляем в эффективные каналы коммуникации.

Как рекламировать автосалон эффективно?
Исходя из вышесказанного, Вы теперь понимаете, что нет "волшебной таблетки" для всех регионов. Где-то работает "контекст", а где-то газета "Ударник Усть-Северожопска". Но, я точно могу сказать, что используя эту формулу в работе – Вы сможете найти лучшее решение для своего автосалона.

Нужно экспериментировать и искать новые каналы коммуникаций. эффективные - наращивать, а неэффективные - "хоронить". Других решений нет и не бывает! Только опытным путем!

Что делаем?
1. Считаем показатели в первый раз.
2. Выбираем самый неэффективный канал и либо срежьте его на 50% или совсем отключите.
3. Освободившийся бюджет инвестируем в самый эффективный канал.
4. Через 2 недели/1 месяц – сравниваем показатели.
5. Циклично повторяем данную процедуру. Частота "обновления" медиа-плана для меня самая эффективная – 1 раз в 2 недели.

Спасибо, что прочитали этот совет. Берите и внедряйте. Результат не заставит себя долго ждать. Буду вам признателен, если поделитесь моей статьей со своими друзьями.