Огромное количество покупателей и клиентов отваливается от автосалона из-за простого человеческого фактора. Чтобы избежать этих ошибок - необходимо регулярно проводить аудит компании на лидогенерацию. Прямо взять за правило.

Правило хорошей лидогенерации:
"Каждую неделю (по понедельникам), маркетолог 5-6 час своего рабочего времени проводит аудит".

Важно. Очень важно, не лениться и делать это. Иначе вашему автосалону - хана. Я очень много видел компаний, в которых не то, что трафик терялся, а тупо мимо грязной и обшарпанной вывески салона месяцами ходили сотрудники и ничего не меняли. Это ад, товарищи!

После каждого аудита, маркетолог делает отчет с результатами проверки. Те "слабые места", которые можно сразу же и без инвестиций усилить - делает это немедленно. Те проблемы, которые требуют внимания босса и инвестиций - согласовывает с директором по срокам, ответственным и стоимости. И начинают менять "точки контактов".

А теперь к сути. Что мы проверяем?

Планирование:
1. Проверьте свои цели и планы продаж. Есть ли у вас план продаж на квартал? В вашем автосалоне сделана декомпозиция плана продаж на 90/30/7/1 дней?

2. Проверьте отдел продаж. Есть ли у продавцов личный план продаж? Знают ли они сколько должны продать автомобилей в квартал/месяц/неделю/день?

3. Проверьте отдел маркетинга. Есть ли у маркетолога план трафика? Знает ли он сколько должен привлечь посетителей и лидов в квартал/месяц/неделю/день?

4. Проверьте дает ли ежедневно маркетолог лиды в отдел продаж согласно «воронке продаж»? Например, для 1 продажи - 6 лидов.

5. Проверьте распределяет ли РОП равномерно лиды между продавцами или CRM автоматически назначает исполнителя на каждую заявку?

6. Планируете ли вы объем трафика для выполнения плана продаж? Например, на план в 100 автомобилей - 600 лидов и 12 000 посетителей (сайт/шоу-рум/телефон).

7. Проверьте ваш медиа-план. Правильно ли сформирован бюджет на рекламу Оптимальные инвестиции в рекламу - 10% от маржи автомобиля.

8. Изучите свой медиа-план. Проверьте сколько приносит посетителей и лидов приносит каждый рекламный канал. «Мертвые» каналы отключаем и переносим этот бюджет на эффективные каналы коммуникаций.

9. Посчитайте количество и стоимость просмотров/посетителей и лидов. Так вы сможете понять какие каналы коммуникаций эффективные, а какие нет.

Исследования:
10. Проверяете ли вы ежемесячно спрос на автомобили в своем регионе/городе в www.wordstat.yandex.ru? Ведете ли вы статистику изменений количества запросов в Яндексе?

11. Следите ли Вы ежемесячно за своими конкурентами? Ведете ли таблицу изменений конкурентов по категориям:
а). какие акции предлагают покупателям?
б). где размещают свою рекламу?
в). какие объявления используют в контекстной рекламе?
г). какие акции размещают на своем сайте?
д). как быстро отвечают по телефону?
е). какие инструменты захвата лидов используют на сайте?
ж). как быстро реагируют на заявки с сайта?
з). как оформлен фасад их автосалона? есть ли реклама?
и). какой трафик в салоне в будний и выходной дни?
к). через сколько минут подходит менеджер к клиенту?

12. Изучаете ли вы ежемесячно свою целевую аудиторию? Следите ли вы, как меняется «ядро» и малые группы ваших клиентов?

13. Следите ли вы за своей целевой аудиторией по главным показателям?
а). пол
б). возраст
в). география проживания
г). средний заработок

14. Изучаете ли вы потребности «ядра» и малых групп для выявления их «боли» и предоставления ценностей в УТП?

15. Следите ли вы за конкурентами из других автомобильных брендов? Следите ли Вы за их кредитными и страховыми программами? Эта информация может помочь вам создавать ценные кредитные акции для своих клиентов.

16. Исследуете ли вы рынок потенциальных покупателей / юридических лиц? Опрашиваете ли вы своих клиентов по потребностям и «болям» в вопросах покупки и обслуживания корпоративного автопарка?

17. Проверьте проводятся ли у вас ежемесячные исследования и ведется журнал отчетов исследований?

Реклама:
18. Проверьте все свои рекламные площадки на актуальность сроков и условий акций.

19. Выпишите все свои рекламные площадки, где могут быть указаны контакты вашей компании. Все ли они актуальны? Например:
а). ТВ-канал
б). радиостанция
в). щит наружной рекламы
г). оклейка автомобилей тест-драйва
д). сообщество VK
е). сообщество Fb
ж). аккаунт Instagram
з). канал YouTube
и). кабинет Avito
к). кабинет auto.ru
л). кабинет drom.ru
м). печатное издание

20. Проверьте свою контекстную рекламу на Яндексе (поиск и РСЯ) и на Google (поиск и КМС). Все ссылки ведут они на корректную посадочную страницу?

21. Проверьте свою таргетинговую рекламу в социальных сетях (vk.com, facebook.com, instagram.com и youtube.com). Все ссылки ведут они на корректную посадочную страницу?

22. Перейдите по баннерам медийной рекламы и убедитесь в том, что все необходимые страницы открываются правильно и быстро.

23. Выпишете весь список рекламоносителей и идентификации компании и сотрудников. Все ли они находятся в чистом виде и содержат актуальную информацию? Например:
а). наружный фриз
б). флаги и пилоны
в). табличка работы автосалона
г). внутренние и внешние указатели
д). рекламные ролл-апы в автоцентре
е). визитки менеджеров
ж). рекламные буклеты
з). прайс-листы автомобилей
и). информация для клиентов
к). подномерные рамки автомобилей

24. Проверьте время выхода рекламы на ТВ и радио. Выходят они точно в сроки выкупленного времени?

25. Проверьте актуальность акций и информации на сайте и в сообществах социальных сетей. Нет ли старой или не- соответствующей рекламе информации.

26. Зайдите на свой сайт с мобильного устройства и посмотрите, как отображается адаптивная верстка. Если сайт не адаптируется - вы теряете много потенциальных покупателей.

27. Проверьте свой сайт на наличие работающего счетчика Яндекс.Метрика. Этот сервис помогает изучать посетителей сайта и их поведение.

28. Проверьте свои объявления на direct.yandex.ru. Отключите все объявления с низким CTR. Это снизит стоимость клика.

29. Проверьте свой рекламный бюджет во всех рекламных кабинетах, которые вы используете. Установите уведомление о скором окончании баланса:
а). Яндекс.Директ и GoogleAdwords
б). рекламные кабинеты VK и Facebook

30. Проверьте присутствие автоцентра и контакты на гео- сервисах: Яндекс.Карты, 2GiS и Google Maps.

Ниже я разместил форму для скачивания полного чек-листа для аудита "100 слабых мест вашего автосалона",
Скачайте его и внедряйте в работу. Сразу. Не дожидаясь завтрашнего дня! Результат не заставит себя ждать.

Что делаем?
1. Скачиваем чек-лист (Форма для скачивания ниже).
2. Передаем его маркетологу.
3. Даем команду провести аудит и предоставить отчет.
4. Внедряем еженедельную проверку автосалона с отчетами.

Возникнут вопросы - пишите и звоните.
Аминь.
Родин.

Спасибо, что прочитали этот совет. Берите и внедряйте. Результат не заставит себя долго ждать. Буду вам признателен, если поделитесь моей статьей со своими друзьями.