3. Потребности клиентов автосалона.
Давайте нырнем чуть глубже в "тонкие материи" и посмотрим, какие потребности клиенты испытывает при выборе нового автомобиля.
Социальная потребность.
Каждый из нас ассоциирует социальные слои с обязательным "тотемами" и атрибутами. "живет на Рублевке", "ездит на BMW", "у этой сучки IPhone X", "а вон на Лехе Cartier"...
Мы все мыслим "шаблонами", поэтому у каждого есть свой круг социального общения и есть "круг", в который он хочет попасть, облепив себя "аксессуарами". Работайте с этим, предлагая ценности и выгоды.
Экономическая потребность.
Уровень потребления и доходы в России у пали. Это факт. И как показывает практика, люди стали считать деньги. Поэтому покажите выгоду при покупке и выгоду при владении автомобилем за период 2 года 10 месяцев и гарантию обратного выкупа. Можете разложить цифру по ежемесячным платежам. Не ленитесь, рассчитайте и передайте эти цифры в отдел продаж. Уверяю вас, конверсию продаж поднимите + будут инструменты для работы с возражениями в фактах, а не аргументах.
Условная потребность.
У каждого из нас есть опыт. Опыт владения. Вот почему клиенты любят сравнивать и рассказывать, как "сыпался" предыдущий автомобиль или катался от заправки до заправки. Учитывайте опыт владения. Сделайте карту автомобилей и сравнения с новой. Это важно!
Эффективная потребность.
Что приобретает ваш клиент при покупке автомобиля.
- поездки на работу в комфорте.
- автопутешествия.
- источник дохода (такси, грузоперевозки).
- автоспорт (гонки, экстрим, дрифт)
- удовольствие (дорогой авто, ретро)
Клиент покупает автомобиль для решения своих функциональных потребностей и решает их. Дайте ему ценности согласно его запросов.
Эмоциональная потребность.
Что клиент испытывает при покупке и владении автомобилем? Какие эмоции? Решите эту задачку.
Не забывайте, мы живем в самой прекрасной стране со своими традициями и стабильностью. Мы обмываем все, что движется и то, что не двигается - толкаем и "обмываем"))) Что обмывают русские? Правильно - покупку квартиры и машины, рождение детей и т.д. Сделайте людям праздник при покупке авто :)