Очень важная и больная тема для большинства из автосалонов, да и вообще бизнеса.
Что делать, если продаван системно не выполняет план? Прощаться с ним или же понять в чем причина? Сегодня я постараюсь максимально подробно раскрыть эту тему.

Вводная.

Давайте начнем с самого начала. Я лично считаю + наблюдения и огромная практика показывают, что Менеджер по продаже совершенно спокойно может продавать по 25 автомобилей в месяц. Я же говорю вам, что средний продаван может продавать 30 машин. Это нормально. Главное его правильно развивать, мотивировать, контролировать и вооружать необходимыми инструментами.

Норматив времени на продажу одного автомобиля у продавана - 2 автомобиля за день. То есть, при 15 сменах в месяц - это 5 часов на один автомобиль. Так и получается - план в 30 машин. Это хороший режим "хантера". Продаван может эффективно продавать до 35 автомобилей, но это уже идет в нарушение нормативов. Клиент может остаться неудовлетворенным качеством сервиса и "беготней" по автосалону.

Почему менеджер по продажам не выполняет план?

1. Не обучен.
Есть такая поговорка - "Трудно вспомнить, когда не знаешь".
Так и здесь. Прежде, чем выйти в "поля", продавана необходимо обучить. Более того - его нужно каждое утро (по будням) прокачивать на "Утренней школе РОПа". Об этом я писал вот тут.
Менеджер по продажам должен знать:
- "Продукт", то есть автомобили. Все их характеристики и преимущества.
- Стандарты и скрипты продаж. Систему качественного обслуживания клиентов.
- Акции и спецпредложения на автомобили, действующие здесь и сейчас.
- Регламенты взаимоотношений и ЛПР по важным вопросам (скидки, подарки, оформление, допы, кредиты и страховки)

2. Не замотивирован.
Если продаван не замотивирован - он не будет продавать. Поэтому необходимо правильно замотивировать продавца. Чтобы система была простой и понятной. И упаси вас Боже, чтобы вы обманули продавца, когда он придет за зарплатой. Вы потеряете его, как соратника. Если он не уйдет - то пизд воровать у вас будет "мама-не горюй", чтобы справедливость (в его понимании) вострожествовала. Про мотивацию писал тут.

3. Не контролируется РОПом.
Вот эта боль самая жгучая. РОП в большинстве своих коллег, человек - расслабленный и венценосный. Его лень и незнание - родились вперед него. Что должен делать РОП?
- Каждое утро проводить "утреннюю школу РОПа".
- Ставить и контролировать планы 90/30/7/1. То есть, контролировать выполнение планов "Квартал/Месяц/Неделя/День". Не добрал вчера - добирай сегодня!
- Проводить вечерние планерки по плану/факту выполнения. И не просто проверям продал-не продал, а отчет по каждому лиду - "отказ", "рассмотрение", "за деньгами поехал", "завтра оплатит" и т.д.
- Обеспечивать продаванов всем необходимым для выполнения плана продаж.
- Контролировать каждое утро внешний вид продаванов и давать время на устранение недостатков. "Чумазиков" в зал мы не пускаем. Помните это! Все как в армии, на утреннем осмотре.
Тут также подробно описал все.

4. Не вооружен.
Боец не может идти в атаку без оружия. История показывает, что это не очень работает. Также и здесь. РОП обязан вооружить своих бойцов.
- Компьютер или гаджет с выходом в интернет.
- Коммерческие предложения и буклеты.
- Телефон.
- База CRM для работы с клиентами.
- Лиды от маркетолога (в среднем - это шесть лидов на одну продажу)
- Автомобили.
- Дополнительное оборудование.
- Сервисмены, которые поставят допы.
- Кредитные и страховые специалисты.
- Оформитель документов.
- Кассир (которая, бля, не обедает и не вздыхает)

Продавец не выполнил план. Что делать?

Во-первых, орать не нужно. Это неуважительно к обоим!
Во-вторых, делаем следующие "оздоровительные процедуры".

1. Проверяем рабочие смены.
Продаван мог не выполнить план из-за того, что:
- болел
- был в отпуске
- отмечал день рождения соседской кошки.
РОП должен учитывать это в планировании работы. И координировать продажи внутри отдела, распределяя план "отсутствующего" среди оставшихся бойцов.

2. Проверяем лиды (Берем анализы).
Сколько лидов ему дали?
При плане в 30 машин, РОП распределяет на продавана 180 лидов, которые нагнал маркетолог. (Средний расчет по стране и брендам = 6 лидов на 1 машину).
Если дали меньше - продаван не виновен. Виновен РОП из-за того, что не дал. Если РОПу было не из чего дать - виновен маркетер, который не обеспечил лидами, согласно плана.

3. Проверяем эффективность.
Если лидов дали более, чем достаточно (а я бы отключал лиды, если превышение и переводил на других) - проверяем эффективность продавца. Делается это двумя способами.
А) Смотрим CRM и видим, где провал.
Б) Проводим внезапную аттестацию по знаниям продукта и стандартов продаж.
И вот, что нужно сделать:
1) Берете стандарты (скрипты) продаж.
2) Делите их на 10 ключевых групп
- приветствие и установление диалога
- выявление потребностей
- презентация
- демонстрация преимуществ
- тест-драйв
- предложение допов
- предложение кредита и страховки
- подытоживание заказа
- оформление документов и оплата
- выдача авто
!Я работаю по этим группам. Как делаете Вы - я не знаю.
Но обязательно возьмите свою модель и разбейте на 10 категорий.
3) В каждой группе обозначьте по 10 ключевых показателей (триггеров), которые должен пройти продавец.
4). У вас получается тест на 100 компетенций продавца.
5). Задача продавца при аттестации - набрать более 85% правильных ответов. Если он это сделал - он молодец! Не сделал - значит не знает стандартов продаж. И вот здесь мы начинаем ковыряться глубже.

Если РОП проводит ежедневную утреннюю школу по этой модели продаж "ТОП-100", его продавцы уже через 21 день будут это делать на автомате с клиентами, в зале. Если он этого не делает - чуда не ждите.

Так вот, после аттестации, если продаван не набрал 85 баллов и более - вы смотрите "Оценку эффективности продавца". Это ничто иное, как табличка Excel с диаграммой. Те столбцы, которые выше 80% (8 вопросов) - Вам неинтересны. А вот где меньше - там провал. Отправляйте продавца заново изучать стандарты по этой модели.

Запомните, плохих бойцов не бывает - бывают плохие командиры!
Каждый продавец имеет право на 3 пересдачи. И он должен знать это.
Если он не сдает аттестацию в третий раз - вы прощаетесь с ним, какой бы он не был прекрасный человек. Скорее всего - эта работа не для него.

4. Проверяем лояльность.
Если все три вышеперечисленные требования выполнены, а именно:
1) Продавец отработал все смены и был вооружен.
2). Продавец получил необходимое количество лидов.
3). Продавец знает все стандарты и требования.
Значит, менеджер НЕ ХОЧЕТ ПРОДАВАТЬ.

Причин на самом деле немного для этого:
- Лень. Да-да, лень.
- Общительность. Рубаха-парень любит попить кофе с менджерками из страхового отдела или порыться в соцсетях.
- Вредительство. Принципиальная позиция, если его наеба обманули с мотивацией.
- Нежелание.

Что делать в этом случае?

Есть правило трех "Случайность - Совпадение - Закономерность".
- Если продаван не выполнил раз (Случайность) по 4 причине - Проводим беседу.
- Если не выполнил во второй раз (Совпадение) по той же причине - Предупреждаем о расставании.
- Если не выполнил в третий раз (Закономерность) - Прощаемся.
И никак по другому.

Эти правила Вы должны прописать и довести до своих продавцов, что с нового квартала вы работаете так. Но только не вздумайте сразу требовать, пока Вы не выполнили первые задачи (обучение, мотивация, контроль и вооружение).

Что и как внедряем?

1. Сделайте систему обучения. Сделайте модель продаж ТОП-100 и обучайте по ней продавцов - каждый будний день, на "утренней школе РОПа".
2. Лучше всего сделайте онлайн-школу, где будут записаны все видеоуроки и онлайн-тесты. Это даст вам море пользы и снимет "обучающую нагрузку" с РОПа и "звездных продавцов".
3. Продумайте мотивацию. Как это сделать - написано тут.
4. Внедрите систему контроля РОПа.
Каждое утро РОП проверяет внешний вид и готовность к работе. Каждый вечер РОП проводит планерку по плану/факту и отчету по каждому клиенту и лиду.
5. Ежемесячно проводите анализ продаж и усиливайте слабые места в отделе продаж и компетенции у каждого продавана.
6. Если регламенты и правила не выполняются продаванами - включайте правило "трех". И смело прощайтесь, если оно не соблюдаются.

Нужна помощь по обучению команды и внедрению технологий - обращайтесь. Буду рад помочь. Подробности тут.

Хороших продаж Вам!

Спасибо, что прочитали этот совет. Берите и внедряйте. Результат не заставит себя долго ждать. Буду вам признателен, если поделитесь моей статьей со своими друзьями.