Почему менеджер по продажам не выполняет план?
1. Не обучен.Есть такая поговорка - "Трудно вспомнить, когда не знаешь".
Так и здесь. Прежде, чем выйти в "поля", продавана необходимо обучить. Более того - его нужно каждое утро (по будням) прокачивать на "Утренней школе РОПа". Об этом я писал вот
тут.
Менеджер по продажам должен знать:
- "Продукт", то есть автомобили. Все их характеристики и преимущества.
- Стандарты и скрипты продаж. Систему качественного обслуживания клиентов.
- Акции и спецпредложения на автомобили, действующие здесь и сейчас.
- Регламенты взаимоотношений и ЛПР по важным вопросам (скидки, подарки, оформление, допы, кредиты и страховки)
2. Не замотивирован.Если продаван не замотивирован - он не будет продавать. Поэтому необходимо правильно замотивировать продавца. Чтобы система была простой и понятной. И упаси вас Боже, чтобы вы обманули продавца, когда он придет за зарплатой. Вы потеряете его, как соратника. Если он не уйдет - то
пизд воровать у вас будет "мама-не горюй", чтобы справедливость (в его понимании) вострожествовала. Про мотивацию писал
тут.
3. Не контролируется РОПом.Вот эта боль самая жгучая. РОП в большинстве своих коллег, человек - расслабленный и венценосный. Его лень и незнание - родились вперед него. Что должен делать РОП?
- Каждое утро проводить "утреннюю школу РОПа".
- Ставить и контролировать планы 90/30/7/1. То есть, контролировать выполнение планов "Квартал/Месяц/Неделя/День". Не добрал вчера - добирай сегодня!
- Проводить вечерние планерки по плану/факту выполнения. И не просто проверям продал-не продал, а отчет по каждому лиду - "отказ", "рассмотрение", "за деньгами поехал", "завтра оплатит" и т.д.
- Обеспечивать продаванов всем необходимым для выполнения плана продаж.
- Контролировать каждое утро внешний вид продаванов и давать время на устранение недостатков. "Чумазиков" в зал мы не пускаем. Помните это! Все как в армии, на утреннем осмотре.
Тут также подробно описал все.
4. Не вооружен.Боец не может идти в атаку без оружия. История показывает, что это не очень работает. Также и здесь. РОП обязан вооружить своих бойцов.
- Компьютер или гаджет с выходом в интернет.
- Коммерческие предложения и буклеты.
- Телефон.
- База CRM для работы с клиентами.
- Лиды от маркетолога (в среднем - это шесть лидов на одну продажу)
- Автомобили.
- Дополнительное оборудование.
- Сервисмены, которые поставят допы.
- Кредитные и страховые специалисты.
- Оформитель документов.
- Кассир (которая,
бля, не обедает и не вздыхает)