Мне кажется, что своим заголовком я наступил на больную мозоль руководителей автосалонов.
Хотя нет, не кажется - наступил!

Одной из основных проблем автобизнеса - является неорганизованная и неконтролируемая работа отдела продаж.

И в этом не виноваты менеджеры. Я вам сразу скажу -
НЕТ ПЛОХИХ МЕНЕДЖЕРОВ!
Есть ленивые и "очень занятые" руководители отделов продаж. Всё!
Если менеджер не тянет, то он сам уйдет, видя что это не его. И не будет сидеть за голый оклад.

Какой план продаж у ваших менеджеров?
Я всем говорю, что менеджер по продажам должен продавать 25 автомобилей в смену, а может 30.
Если он продает меньше, значит ищите проблемы, которые ему мешают продавать больше.

Что не дает менеджеру продавать больше 25 авто?
1. Отсутствие знаний по продукту и стандартам продаж - решаем это обучением и аттестацией.
2. Отсутствие трафика - маркетолог или маркетерка дает менеджеру (через РОПа или CRM) по 6 лидов на каждый авто. То есть - более 150 лидов на одного продавца.
3. Менеджер не "вооружен" - даем ему автомобили для продаж, заряженный телефон, визитки, буклеты и прайсы, доступ к интернету с помощью компьютера/планшета.
4. Менеджер не замотивирован - даем менеджеру понятную мотивацию. Но прошу вас - НЕ БУДЬТЕ МУДАКАМИ!!! Если Вы описали правила игры - не смейте их менять! Менеджер если посчитал по вашей формуле свою зарплаты, а Вы или Ваш бухгалтер решили, что жирно будет и обрезаете юного продавана - чуда не ждите! Вы наеба обманули своего продавца. И он либо сбавит темп продаж и начнет "обкрадывать" компанию, либо уйдет. Поверьте мне, все автопродавцы хотят работать честно, но руководство не дает этого сделать в большинстве случаев. Не ставьте "потолок" для продавца. Это акула! Он должен питаться и есть часто и много. Зарабатывает больше он - автосалон растет в доходах и прибыли.

Что нужно сделать, чтобы увеличить продажи?
Я дам вам несколько советов "общими мазками". В дальнейших публикациях буду разбирать их подробно. Здесь укажу вам направления, чтобы Вы уже здесь и сейчас могли брать и внедрять. Пусть без деталей, но это уже даст вам прорыв.

1. Цели 90/30/7/1.
1.1. Поставьте цели на квартал по продажам на весь отдел продаж.
- Количество автомобилей
- Количество допов
- Количество кредитов
- Количество страховок
В результате получаете - план продаж.

1.2. Сделайте декомпозицию плана продаж в план трафика по лидам. Рассчитайте сколько лидов требуется на одну продажу конкретно в вашем автосалоне. Дам подсказку - в среднем по стране, на одну продажу авто приходится 6 лидов.
В результате получаете - план трафика.

1.3. Сделайте деконструкцию плана продаж и трафика на периоды. Из квартала "90" разбиваете:
- "30" месяц
- "7" неделя
- "1" день
В результате получаете - планы трафика и продаж на месяц/неделю/день.

1.4. Финальным действием постановки цели 90/30/7/1 сделайте распределение плана продаж и трафика на каждого менеджера-продавана.
Wow, у вас теперь есть и персональные планы у каждого продавца с распределение персонального числа лидов.

Всё, алиллуйя. Цели поставлены!
Важное замечание! Цели на 90/30/7/1 - не меняются и не корректируются. Так как, Вы устанавливаете планы на квартал. К ним привязываете мотивацию и пр. Нельзя менять их в течении игры!!! Пересмотр планов на увеличение, бонусы и штрафы вводятся только на новом цикле.

2. Контроль продаж.
Каждый вечер (Это и означает КАЖДЫЙ ВЕЧЕР), Руководитель отдела продаж собирает весь отдел продаж, где каждый менеджер отчитывается по плану/факту:

2.1. Отчет по каждому лиду:
- продажи
- допродажи (кредит/страховка/допы)
- отложенный спрос (когда придет, какая модель авто, наличка или кредит)
- в работе (заявка на рассмотрении банка, ожидает ПТС, установка допов)
- отказы (причины отказа: ушел к конкурентам, нет авто, нахамил продавец т.д.)

2.2. Факт выполнения 90/30/7/1. "Золоте правило" - не продал вчера, продавай сегодня. Нужно идти в плане ежедневно. Тяжело в конце добирать.

2.3. Что мешает продавать и чем РОП может помочь.

Делать вечерние совещания необходимо ЕЖЕДНЕВНО, а не раз в неделю. 15-30 минут. Не более!

3. Развитие продавцов.
Каждое утро за полчаса до открытия автосалона для посетителей, проводите "утреннюю школу РОПа".
КАЖДОЕ УТРО, кроме выходных.
На утренней школе, РОП делает следующие операции:
3.1. Утренний осмотр менеджеров (как в армии).
- чистая и выглаженная одежда
- опрятный внешний вид (прическа, маникюр и пр.)
- "оружие" (заряженный телефон, визитки, буклеты и прайс-листы, вход в интернет с компьютера или планшета).

3.2. Обучение менеджеров.
РОП вытаскивает любого продавца. Лучше, чтобы у них были графики обучения. И продавец рассказывает и показывает весь цикл продажи автомобиля на примере конкретной модели. Что входит в цикл:
- приветствие посетителя и установление контакта
- выявление потребностей
- выбор автомобиля под потребности
- презентация автомобиля с ценностями на потребности и преимуществами
- тест-драйв
- допродажи (кредит/страховка/допы)
- закрытие сделки
- оплата
- выдача автомобиля
- знакомство с персональным менеджером сервиса (мастером-приемщиком)
- перевод в клиенты в CRM
- звонок вежливости

3.3. Настрой на хороший день и отличные продажи.
ВСЕГДА! РОП должен утром желать хорошего дня и настраивать команду на продажи. Никаких разборов, угроз об увольнении и криков. Только позитив. Все остальное вечером.

Данная утренняя "зарядка" позволяет развивать навыки продаж у менеджеров и заряжать их на продажи. Это важно!

4. Стена успеха.
4.1. Повесьте белую доску на стене в кабинете РОПа. Расчертите ее следующим образом:
Столбцы (слева-направо), в которых указываем - фото, Имя и Фамилия менеджера по продажам и 35 столбцов, пронумерованных и означающих продажи авто в штуках.
Строки, в которых указываем фото, имя и фамилию менеджера и в 35 ячейках указываем его рейтинг по фактическим продажам.

4.2. После того, как повесили доску, необходимо цветом расписать номера столбиков. Это продажи.
- с 1 по 18 столбец - красным маркером ставим цифры
(это "красная зона" нерентабельных продаж)
- с 19 по 24 столбец - желтым маркером. Это зона выхода в "ноль" для автосалона. Здесь мы уже даже можем обеспечивать кредиты)))
- с 25 по 30 столбец - зеленым маркером. Это зона выхода предприятия на прибыль.
- с 31 по 35 столбец - фиолетовым маркером. Это "сверхприбыли" от "суперменов.

4.3. Дальше закупаем магниты на число менеджеров по тем цветам, которые есть на доске:
- 18 красных магнитов
- 6 желтых магнитов
- 6 зеленых магнитов
- 5 магнитов с наклейками "денег"

ВСЁ. Доска готова к работе.

4.4. Каждый вечер на планерке у РОПа, менеджер самостоятельно (своими ручками) выставляет магниты на доске. И начинается магия.
Стена успеха показывает визуально как успех отдела продаж, так и личные успехи каждого продавца в отдельности.

Эта система работает не на первых, а на последних!!!
Мы живем в стране победителей, и никто не хочет плестись в конце. И не дай бог, чтобы напротив его фото и фамилии были самые хреновые показатели.

Просто внедрите это и посмотрите за результатами))))

5. Мотивация.
Существует три типа мотивации - коллективная, краткосрочная и долгосрочная. Все они важны в работе отдела продаж, да и всего автосалона.

5.1. Коллективная мотивация.
Если отдел продаж выполнил план или перевыполнил - дайте им коллективный бонус. Дайте продаванам 10-15 тысяч рублей на оплату "общей поляны". Будь то совместный поход в кабак или боулинг и т.д.
Вместе сделали план - вместе отметили это. Команду надо сближать и мотивировать.

5.2. Краткосрочная мотивация.
Это то зачем приходят люди работать - правильно ЗАРАБАТЫВАТЬ.
Прежде, чем расписать ее, я скажу две вещи:
Первое - Мотивацию надо прописывать на 90 дней и менять ее нельзя ни при каких условиях. Люди должны чувствовать С-Стабильность.
Второе - Если Вы дали людям понятные и прозрачные правила игры - менять их НЕЛЬЗЯ! Обманывать в зарплате = красть его деньги - НЕЛЬЗЯ! Это закон! Правила мотивации подписываются с двух сторон, чтобы руководство и сотрудник могли отстоять свои права! Это честно!

Как рассчитывается краткосрочная мотивация?
Твердый оклад - 15 000 рублей.
Вы платите менеджеру за то, что он работает в вашей компании, приходит и уходит вовремя и просто выполняет все регламенты/стандарты компании. Он просто хорошо делает свою работу и соответствует всем критериям! Всё. Здесь мы не учитываем его эффективность.

Гибкий оклад - %.
Вы платите проценты за эффективность его деятельности. Всё по-честному. Прозрачные правила игры.
- до 60% от плана (до 18 авто) = 0 или 25% от максимального вознаграждения. Предприятие ведь не зарабатывает, зачем платить тому, кто не делает продаж?
- 61-80% от плана (19-24 авто) = 75% от максимального процента вознаграждения.
- 81-100% и более (от 25 авто) = 100% от самого максимального процента, который Вы можете дать менеджеру.
Но вы действительно должны пересчитать максимальный процент от сделки, чтобы менеджеры видели выгоду и понимали, что ограничений в заработке нет.

Премия за перевыполнение плана.
При перевыполнении плана на 105%, то есть при продаже 32 и более автомобилей, Вы платите разовую премию в размере 10-15 тысяч рублей.
Также, я рекомендую ввести ее за средний чек по допам и неликвидному авто "памятнику". Размер премии устанавливаете самостоятельно.

Я на своих обучениях рекомендую сделать премию следующим образом:
Премию надо давать существенную и не в денежном эквиваленте. Например, IPhone X или поездку в Италию на двоих на 3-4 дня.
Как ее давать?
Участвуют все продавцы в "квартальном конкурсе", как раз для того, чтобы не менять правила игры, которые мы даем на квартал вперед. Конкурс идет 90 дней (квартал).
Бороться за главный приз могут абсолютно все продаваны, без исключения! Но, мы устанавливаем правила, что выиграет Лучший - тот, кто продал больше всего автомобилей с самым большим средним чеком.
Требования квалификации борца за главный приз среди кандидатов - выполнение плана продаж и среднего чека.
Но участвуют все, без исключения. Вот так, дерзайте!

5.3. Долгосрочная мотивация.
Вот это самое главное за чем люди ходят на работу. Они не ходят потому что, куда-то надо утром ходить. Как думают сами менеджеры (из-за большинства работодателей) - они ходят зарабатывать деньги. Это правда и ложь, одновременно. Не истина!
Люди хотят развиваться и при этом обеспечивать свои базовые потребности в состоянии стабильности. Вот. И ничего больше.

Что делаем?
! Объясните своей команде в компании - к чему Вы ведете ее! Цель компании - не выполнять план. Цель - развитие. Дайте людям цель. Например, при таких показателях и их выполнении мы построим новый центр, купим соседа, поставим баню за складом и т.д. они должны понимать, что работают не ради плана, а ради благой цели. А выполнение плана - это даже не обсуждается, без этого вообще дело не пойдет.
!! Закрываем базовые потребности. Изменив мотивацию, Вы дадите спокойствие, что самый минимум у человека есть. С-Стабильность восторжествовала. Остальное менеджер заработает сам.
!!! Используя М-Мотивацию, Вы повышаете социальный статус продаванов:
- повышаете заработок команды
- даете им ништяки "айфоны", "Италии" и пр.
Они это заслужили. Продаваны начинают лучше одеваться, покупать более дорогие автомобили, ходить уже не в бары, а в рестораны и ездить отдыхать не в Крым, а в Европу и Штаты.
Развивайте своих продаванов, отправляя их на курсы повышения и создавая свою деловую бибилиотеку в автосалоне. Пусть учатся - они так растут.
!!!! Не давайте сидеть продаванам на одном месте более 3 лет. Двигайте их вверх. Вот вам карьерная лестница. Даже если опытный продаван уйдет в другую компанию на должность коммерческого директора - не страшно. Все будут знать, что Вы его воспитали. И молва пойдет о вашей компании. Народ пойдет в очередь к вам работать.
А всё почему, знаете?
Да потому, что:
1. Вы платите больше, чем средняя зарплата по городу.
2. Вы дарите своим сотрудникам дорогие подарки.
3. Вы даете карьерный рост.
4. Ваши сотрудники одеваются лучше всех, ебу
Вот вам и "Кремниевая долина" в Жулебино.

Спасибо, что прочитали этот совет. Берите и внедряйте. Результат не заставит себя долго ждать. Буду вам признателен, если поделитесь моей статьей со своими друзьями.