Сейчас будет одна из главных методик, которая подружит три воинствующих клана в автоцентре и научит их работать вместе.
Большинство дилерских центров — это Средиземье. Вспоминаем фильм «Братство кольца». Так вот, в нем существует три клана, которые всегда находятся во вражде.
В общем, все эти ребята нихрена не дружат и регулярно спорят и отгребают от Гендальфа (директора автоцентра).
Если узнали свою компанию — значит читаем дальше.
Если все не так — закрываем эту страничку сайта и гуглим интернет в поисках полезных и ценных знаний типа «Как увеличить продажи автомобилей в автосалоне?» или «Как привлечь покупателей на сервис?»
Что нужно сделать?
В первую очередь важно понять, что все производят один и тот же продукт. Продукт автоцентра — это «Беззаботное владение автомобилем на 2 года и 10 месяцев». Вы не продаете автомобиль, вы продаете «Беззаботное владение автомобилем на 2 года и 10 месяцев».
И весь бизнес подстраивается под этот «общий продукт» и руководство выстраивает основной LTV цикл клиента и второстепенные процессы в автоцентре именно под него.
Что же вы продаете?
В ваш продукт входят такие товары и услуги, как:
И вуаля, пересаживаем на новый цикл, с новым автомобилем. Только вот здесь мы выигрываем на том, что клиенту уже проще продать новый автомобиль и второе — мы не тратим денег на рекламу его привлечения.
В выше указанном списке товаров и услуг я описал только основные и обязательные позиции. Туда же, можно добавить допродажи на сервисе при ТО, мойка, запасные части, аксессуары и прочее.Можете посчитать сколько денег вы теряете сейчас при действующей модели. Потому что менеджеры ленятся и не знакомят с сервисом и персональным менеджером (мастером—приемщиком) и как сотрудники не передают клиента друг другу. Я на своих обучениях предлагаю сыграть в игру «Пиздося». Кто уронил и разбил мячик с «подпродуктами» и разбил — тот «Пиздося». Почему? Потому что он(а) не дал(а) сыграть остальным. А в реалиях, компания потеряла деньги.
Что делаем?
Разбираем весь «продукт» на основной путь клиента с ключевыми этапами и описываем их.
У вас рождается регламент того, кто и что делает и что получает на выходе, за какой норматив времени.
Каждый этап описывается с 5 основными полями
Идем от большего к меньшему.
Считаем сколько мы максимально можем заработать на одном клиенте за 2 года и 10 месяцев.
И дальше вы будете понимать, где прерывается процесс и кто в этой игре «Пиздося»
Совет.
Не старайтесь сразу подробно описывать весь процесс.
И только потом начинайте разбивать на более мелкие этапы со скриптами разговора по телефону с «первичкой», скриптами продаж для лизинга и прочее.
Создали регламент.
Доведите его до сотрудников, кто участвует в основном процессе.
Научите их. После сделайте игру и потом тестируйте.
Этот регламент важен для всей компании. Просто поверьте мне.
Можно обзаниматься нейромаркетингом и прочей чепухой, но если у вас на входе клиенту не скажут хотя бы «Здрасте» и не поднимут жопу от стула — не ждите высоких продаж.
Удачи.
Если что-то не понятно — спросите у меня. Я подскажу.