Шаг №8. Вооружение сотрудников

Привет. 
После того, как вы прописали регламенты, научили сотрудников своим задачам и продуктам, протестировали их — важно вооружить их. Без этого дела не будет. Я заранее пойму и приму легкую иронию моих некоторых читателей про «капитана очевидность». Но мне придется все равно еще раз и не одну тысячу раз рассказывать прописные истины, которые не исполняют более 95% руководителей в автобизнесе.

Итак, у нас есть главный капитал в автобизнесе — это Люди. Мы их обучили и понимаем, что они готовы выполнять свои задачи. Дальше мы обязаны их вооружить.

В данной статье, в качестве примера, я рассмотрю двух вымышленных персонажей — маркетера и продавана. Это два особо важных героя, которые генерят основную выручку.

Прежде, чем приступить к выполнению своих обязанностей и производству своего «продукта поста», сотрудника необходимо вооружить. Если вы этого не сделали – доход будет получен в неполном объеме или вообще его не будет.

Вооружаем Маркетера.

• Рабочее время — минимум 168 часов в месяц или 21 рабочий день.
• Рабочее место.
• Компьютер с выходом в интернет.
• Телефон, электронная почта, мессенджеры и соцсети для коммуникаций.
• Бюджет на рекламу автомобилей из расчета 0,5% от планируемого дохода с продаж «кузовов». 10% от бюджета на «эксперименты» по поиску новых каналов коммуникаций, обновления инструментов захвата, новых УТП и программ лояльности. Эти деньги нужно просто забыть. Поверьте они в «экспериментах» лучше сработают, нежели просто в рекламе. Я расстрою многих руководителей автоцентров — ваша реклама говно. Чтобы проверить это, отключите ее на месяц и дайте задачу РОПу выполнить план. Удивлю вас, на 80% он будет выполнен. Проблема в том, что большинство маркетологов не имеют представления о целевой «продуктовой» рекламе. Лишь единицы.
• Регламенты, инструктивные письма, обучающие материалы в 5 минутном доступе.

Если вкратце описать «Продукт поста» Маркетера для автосалона (отдел продаж) — это 180 лидов на одного продавана в месяц.
Проще говоря, дайте инвестиций в рекламу, обозначьте правила игры и отойдите в сторону со своими советами, чувством стиля и «прекрасного».
Маркетер сам должен все сделать и нести за это ответственность. За каждый потраченный и заработанный рубль. Если маркетер завалил план по трафику — вот именно тогда и спрашивайте с него. Но не раньше. Если три месяца подряд не выполняет план трафика на 80% при полном вооружении — прощайтесь и ищите нового.
Аминь.

Вооружаем Продавана.

• Рабочее время — 15 смен для продажи 30 автомобилей.
• Рабочее место для оформления документов, демонстрации автомобилей, товаров и услуг.
• Парк чистых и исправных автомобилей тест-драйва.
• Принтер с полными картриджами и бумага для печати.
• Автомобили в наличии для продаж, на площадке из расчета 45 авто на 1 менеджера.
• 180 лидов для продаж 30 автомобилей (розница). 
• Средний расчет продаж по России из практики — 1 продажа из 6 лидов. Больше — плохо, меньше — хорошо.
• Необходимые товары и услуги для продаж дополнительного оборудования.
• Рабочий мобильный телефон и электропочта для коммуникаций с клиентами.
• Личный кабинет в CRM системе для работы с клиентами и задачами на день.
• Утренние мотивирующие встречи и внешние осмотры с РОПом каждую смену.
• Дневные пятнадцати-минутные чек-пойнты по оперативной помощи РОПа в продажах и лидогенерации.
• Вечерние отчеты за день по продажам и лидам в работе и отказам.
• Рекламные печатные материалы по продаваемым автомобилям, коммерческие предложения, прайс-листы и визитки.
• Оперативная помощь (без обеда и выходных) от кредитно-страхового специалиста по оформлению кредитов и страховки.
• Оперативная помощь (без обеда и выходных) от делопроизводителя, если такой сотрудник предусмотрен в компании.
• «Комплименты» для клиентов при выдаче автомобиля.
• Корабельная рында для фиксации нового клиента компании, в момент выдачи ключей.

Вот небольшой, но обязательный арсенал для работы сотрудников.
Если он соблюдается и «патроны» поступают без перебоев — ваш автоцентр сможет спокойно и стабильно продавать автомобили из расчета 1 продаван = 30 автомобилей. Проверено на более сотни дилеров по всей «необъятной».

И хочется закончить эту публикацию словами из песни Бориса Гребенщикова

«Подмога».«Жаль, подмога не пришла, подкрепленье не прислали.Нас осталось только два, нас с тобою наебали.
Все братушки полегли и с патронами напряжно,
Но мы держим рубежи, мы сражаемся отважно!
—
Пушка сдохла — все, пиздец, больше нечем отбиваться!
Что ж, закурим, брат-боец, нам от смерти не съебаться!
Жаль, подмога не пришла, подкрепленье не прислали.
Что ж, обычные дела — нас с тобою наебали.»

Хороших продаж!