Автодилерам

Шаг №9. Сколько денег надо на рекламу автосалона?

Автодилерам
Этот вопрос мучает всех руководителей автоцентров без исключения.
Как понять — «столько» это много или ничтожно мало?
Наебывает вас маркетолог в угоду своего кармана или реально так рынок устроен?

ФОРМИРУЕМ БЮДЖЕТ
Ответ на самом деле очень прост.
    • Берете весь прошлый год по доходам от продажи «кузовов», без дополнительного оборудования и финансовых услуг. 
    • Делите его на количество кузовов. Получаем средний чек.
    • Берем план продаж на необходимый нам период (месяц, квартал или год) и умножаем на средний чек.
    • Дальше делаем магию, вернее простые расчеты. 
    0,5% от этой суммы — это оптимальный бюджет. 
    0,75% — это агрессивный маркетинг, если вам нужно захватывать рынок или выводить новые модели на рынок. 
    Меньше 0,5% и больше 0,75% - это критические значения. Допускать их не рекомендую. 
    В меньшем значении — скоро придет новый игрок и сожрет вас. 
    В большем значении — рекламные деньги перестают работать на бизнес и начинают работать на маркетолога.
    В данный бюджет я закладываю исключительно «продуктовый» маркетинг. 
    Не берём сюда «поддержку юношеской команды по футболу школы №398» или «спонсорство шахматного клуба ветеранов шахты №72». 
    Нам важно, чтобы деньги работали.

    Второе и немаловажное правило в этой методике — Деньги инвестируем только в рекламу автомобилей. 
    Сервис рекламировать категорически нельзя. Это просто слив бюджета. Сервис будет заполнятся автоматически при выполнении всех регламентов и качественной работы сотрудников компании при среднерыночном ценообразовании. 
    Да, вам потребуется программа лояльности с кэшбеком. 
    Да у вас должна быть система скидок по типам карт «серебро, золото, платина». 
    Да, емейл-рассылки с «пушами» и пр. 
    Но это все «капля в море» бюджета рекламы автоцентра. 
    Я позже подробно опишу, как эффективно удерживать и монетизировать клиентов. Всему свое время. Запомните пока только это правило и не слушайте «замотивированных экспертов».

    Вспомните, что я говорил в самом начале этих публикаций. 
    Маркетинг — это система по привлечению покупателей и удержанию клиентов. 
    Так вот рекламный бюджет нам нужен для ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ АВТОМОБИЛЕЙ. А не клиентов на мойку.

    Третье.
    Как сформируете бюджет, потребуйте от маркетолога план лидов на бюджетный период, исходя из методики с «ключевыми показателями», которую рассказывал в ранних публикациях этой колонки. Стоимость одного лида не должна превышать 0,1-0,2% от дохода с продажи одного автомобиля. В зависимости от канала коммуникации, УТП, инструмента захвата — стоимость лида может «гулять». Но этот диапазон цены лидогенерерации оптимальный.

    По этому принципу подходите к любым рекламным кампаниям или организации мероприятий. В зависимости от того, что хотите получить — смотрите что вы «покупаете», а не просто сыпьте деньги из рога изобилия.

    Если вам важна популярность и максимальный охват — покупайте просмотры.
    Если вам нужны продажи — покупайте лиды.
    И не верьте никому, кто говорит вам, что невозможно что-то угадать в автобизнесе. Все можно просчитать. Автобизнес очень понятный и предсказуемый бизнес в России.

    РАСПРЕДЕЛЯЕМ БЮДЖЕТ
    Если хотите эффективный маркетинг и «революцию», постоянный рост клиентов и выручки – нужно рисковать.
    Я за разумный риск с минимальной кровью. Поэтому:
      • 80% распределяю на работающие решения.
      • 20% распределяю на проверку гипотез и эксперименты.
      Как показывает практика (повторюсь еще раз) 95% маркетологов России просирают рекламу в дилерских центрах. Поэтому не бойтесь экспериментов и ищите новые решения. Рынок потребления и восприятия информации сейчас очень быстро меняется. И нужно быть на чеку. Вдруг завтра уже будут продажи авто через TikTok, а вы еще размещаете объявление в газете «Труженик полей Заутюжья« или «Диалоги о Рыбалке» на телеканале «Помойск-24».

      КАЧАЕМ БЮДЖЕТ
      Вам важно найти грань дозволенного. То, что у вас жрет деньги, но без этого жить невозможно — надо постепенно снижать и доводить до минимума. А вот то, что дает покупателей здесь и сейчас — прямо накачивать нещадно. Но опять же делать это разумно.
      Как понять, что целевую аудиторию в «рекламном канале» вы выбрали? 
      Ответ прост — приходит постоянное количество посетителей и цена посетителя растет. Критическая точка — К=1,5. 
      Это значит, что больше качать в этот канал пока не стоит. 
      Следим за трендом активности ЦА в канале.

      Какие постоянные расходы стоит снижать и доводить до «разумного минимума»?
      • Техническая поддержка сайта
      • Услуги дизайнера
      • Полиграфия
      • Телефония и абонплата за сторонние сервисы
      • и другие.
      Смело торгуйтесь раз в полгода на оптимизацию бюджетов.
      Сейчас в рынке очень много игроков, больших и маленьких. И незаменимых нет.
      Все это понимают. Поэтому режьте расходы и не ссыте.
      В следующей публикации расскажу про медиапланирование.