Дилер теряет связь с реальностью. Это жуткая правда. "Айтишники" браво рапортуют, что в 1С есть все данные и постоянно обновляются. РОП рапортует цифрами продаж. Маркетолог мычит про трафик и кляузничает на конкурентов. Но только вот проблема, что никто не смотрит и не изучает аудиторию и ее потребности.
Об этом просто все забыли и более того, никто не хочет заниматься этой рутиной. Но "бриллианты", как раз-таки находятся именно в этой куче угля.
Я напишу несколько советов. Просто берите и внедряйте. Это не сложно.

1. Какие автомобили хотят клиенты?
Есть ли у вас отчет маркетолога по спросу и продажам модельного ряда? Если есть - молодцы. Но думаю, что нет.
Не владея этими данными, Вы не сможете спрогнозировать ликвидный модельный ряд для своего автоцентра. Как считать спрос?
- Продажи за месяц. (модели и цвета, комплектации в счет не берите, так как все равно менеджеры пересаживают на более дорогие).
- Лиды в CRM. Потребности в конкретной модели.
- Яндекс.Метрика сайта. Посчитайте посетителей на страницах моделей (страницы выхода и время на сайте)
- www.wordstat.yandex.ru. Вбиваем в поиск по региону "Купить [марку] [модель]". Получаете цифры.
! Таким образом у вас в автоцентре появляется ежемесячный отчет от маркетолога #СпросНаМодели, в котором указаны данные за месяц в количественном и процентном соотношение. Также введите в отчет ежемесячные изменения, чтобы контролировать изменения спроса рынка.
Ну и плюс, вы спокойно сможете высчитать свою долю на общем спросе регионального рынка. Вуаля)

2. Стандартные параметры клиентов.
Большой путь начинается с первого шага. Поэтому я не буду вас перегружать (пока что) большим объемом информации. Начнем с малого.
Возьмите основные параметры ЦА под каждую модель автомобиля:
Пол:
- Мужчины
- Женщины
Возраст:
- до 24 лет
- 25-34 лет
- 35-44 лет
- 45-54 лет
- старше 55 лет
Покупка в кредит:
- да
- нет
География проживания, в удаленности от ДЦ:
- до 50 км
- 51-80 км
- 81-200 км
- боле 201 км

Каждого клиента оцениваем по этим параметрам.
Все группы сортируем по порядку:
Пол -> Возраст -> Доход -> География

Дальше мы делаем сегментацию всех групп и выявляем "ядро" и "малые группы". "Ядро" - это группа с самым большим количеством клиентов, попадающих под основные параметры. Например,
"Ядро" - мужчины, 25-34 лет, покупающие автомобили в кредит и проживающие в радиусе 50 км.
"Малая группа" - мужчины, старше 55 лет, покупающие автомобиль за наличные и проживающие в удаленности более 201 км. И так далее.

Дальше маркетолог анализирует эти данные и понимает, что ключевые клиенты - это мужчины, которые покупают более дорогие модели в кредит. Что эти люди родились в 90-х. У них у всех смартфоны и они забыли, как выглядят Nokia 3210.
Портрет (аватар) клиента - дает многое.
- Молодые люди 25-34 лет покупают в кредит. Дайте им специальное УТП.
- Клиенты, живущие за 200 километров не будут приезжать к вам на ТО. Они едут либо за желанным автомобилем в наличии или за обещанной халявой. Не рассчитывайте на высокий LTV. Просто дайте им УТП с быстрым и приоритетным обслуживанием и компенсацией затрат на "приезд в салон".
- Клиенты в возрасте 25-34 и 35-44 лет, живущие в 50 км от ДЦ, получают информацию из интернета. Настройте рекламную компанию с ретаргетингом - им некуда будет деваться от ваших предложений) Плюс никто не отменял коммуникации через мессенджеры, в качестве напомниалок по LTV-допродажам.

3. Потребности клиентов автосалона.
Давайте нырнем чуть глубже в "тонкие материи" и посмотрим, какие потребности клиенты испытывает при выборе нового автомобиля.

Социальная потребность.
Каждый из нас ассоциирует социальные слои с обязательным "тотемами" и атрибутами. "живет на Рублевке", "ездит на BMW", "у этой сучки IPhone X", "а вон на Лехе Cartier"...
Мы все мыслим "шаблонами", поэтому у каждого есть свой круг социального общения и есть "круг", в который он хочет попасть, облепив себя "аксессуарами". Работайте с этим, предлагая ценности и выгоды.

Экономическая потребность.
Уровень потребления и доходы в России у пали. Это факт. И как показывает практика, люди стали считать деньги. Поэтому покажите выгоду при покупке и выгоду при владении автомобилем за период 2 года 10 месяцев и гарантию обратного выкупа. Можете разложить цифру по ежемесячным платежам. Не ленитесь, рассчитайте и передайте эти цифры в отдел продаж. Уверяю вас, конверсию продаж поднимите + будут инструменты для работы с возражениями в фактах, а не аргументах.

Условная потребность.
У каждого из нас есть опыт. Опыт владения. Вот почему клиенты любят сравнивать и рассказывать, как "сыпался" предыдущий автомобиль или катался от заправки до заправки. Учитывайте опыт владения. Сделайте карту автомобилей и сравнения с новой. Это важно!

Эффективная потребность.
Что приобретает ваш клиент при покупке автомобиля.
- поездки на работу в комфорте.
- автопутешествия.
- источник дохода (такси, грузоперевозки).
- автоспорт (гонки, экстрим, дрифт)
- удовольствие (дорогой авто, ретро)
Клиент покупает автомобиль для решения своих функциональных потребностей и решает их. Дайте ему ценности согласно его запросов.

Эмоциональная потребность.
Что клиент испытывает при покупке и владении автомобилем? Какие эмоции? Решите эту задачку.
Не забывайте, мы живем в самой прекрасной стране со своими традициями и стабильностью. Мы обмываем все, что движется и то, что не двигается - толкаем и "обмываем"))) Что обмывают русские? Правильно - покупку квартиры и машины, рождение детей и т.д. Сделайте людям праздник при покупке авто :)

Зачем нужна вся эта информация?
Во-первых, владея данными по спросу - Вы сможете заказывать высоко-оборачиваемые автомобили у производителя/импортера и иметь большую доходность с них. На модели со слабым спросом - сделать специальные программы и не особо вкладывать в их рекламу.
Во-вторых, когда вы сделаете сегментацию ЦА и изучите их потребности, Вы сможете сделать для них УТП со 100% попаданием в самое сердце даже последнего скупердяя. Разработав карту потребностей и ценностей клиентов по моделям, Вы "вооружите" своих продавцов инструментами по увеличению ценностей предложения и обработке возражений. Как результат, продажи увеличатся.

Что нужно внедрить?
1. Отчет по спросу на автомобили.
Идеально в CRM. Не идеально, но для начала - Excel.
2. Проанализировать клиентов за весь 2017 год, за 4 квартал 2017 года и февраль 2018.
3. Сделать сегментацию ЦА и выделить "ядро" и "малые группы" по моделям.
4. Описать потребности клиентов по каждой модели и разработать ценности каждого "продукта".

Возникнут вопросы - пишите и звоните.
Аминь.
Родин.

Спасибо, что прочитали этот совет. Берите и внедряйте. Результат не заставит себя долго ждать. Буду вам признателен, если поделитесь моей статьей со своими друзьями.